“不卖被生态捆绑的AI芯片了，我要去开网约车。”熬了7年，AI芯片销售俊杰做决议时无奈中透着绝望，想到自己刚进入AI芯片行业时的憧憬，又有几分起劲多年没有成就的不甘。

俊杰是较早进入AI大芯片公司的销售，那时海内没几家公司做AI大芯片，风景无两，未来大有可为。

刚最先所有人都对AI芯片感兴趣，俊杰的事情很顺遂。可客户最先测试之后，俊杰就接连碰钉子，俊杰以为是公司产物和战略的问题，厥后发现初创公司的AI大芯片都很难卖，都被英伟达的产物和生态碾压。

一次又一次碰钉子，让俊杰越来越没有信心，大模子兴起带来的改变，让俊杰对国产AI芯片的信心跌落谷底。

AI训练芯片市场，真的没有初创公司的时机了吗？

大模子的兴起确实让不少AI芯片人感应消极，由于想要做到靠近英伟达芯片的性能，希望更小，但他们还在以差其余心态坚守。

他们有的无奈，看着英伟达高企的AI生态壁垒，海内建设AI生态受困于种种现实挑战。

他们有的渺茫，芯片做了几代，却由于内部和外部的缘故原由没有大规模使用，渺茫中透着无力。

他们有的麻木，知道以自己的起劲改变不了现状，想先熬过现在的行情再做设计。

有人脱离，更多的人在坚持，他们都有理想主义，想为中国的芯片产业孝顺自己的气力。

海内芯片行业即将进入并购整合期，能不能给理想主义者们带来一些好新闻？

01

一个绝望到放弃的资深销售

俊杰对照早就进入了AI大芯片行业，从To B的销售，转向AI芯片销售，最初以为AI芯片更有手艺含量，门槛也更高。

刚做AI芯片销售的时，俊杰充满希望，自己所在的公司名头很响，加上AI芯片还很新鲜，客户兴趣很大。

“拿着芯片参数就能约到客户。”俊杰最先很顺遂。

可客户拿到AI芯片一测，就没了下文，由于芯片的现实性能和英伟达相差很远。

一家客户不感兴趣，就继续四处接触客户推广市场上为数不多的AI芯片。

逐步地，俊杰发现公司的决议者需要被市场教育，“他们不信托要基于AI芯片的整个AI系统有性价比，客户才可能买单。”

AI芯片需要芯片公司的支持才气用起来，于是聚焦大客户，但破费了几十人和客户配合几个月，最后只换来了8张卡的销售额，显著是赔本的生意。

能找的客户险些都找了个遍，照样没卖出若干芯片，业绩欠好先让销售背锅，俊杰就这样和销售同事脱离了。

“一定是上一家的芯片不行，一定有其它家可以。”俊杰带着期待进入了下一家AI芯片公司。

产物迭代，友商的产物也都领会清晰之后，俊杰意识到，海内做AI芯片的初创公司水平相差不大。

多次见客户碰钉子后，俊杰最先思索国产AI芯片很难卖的缘故原由，“以前卖的产物没有生态问题，可是AI芯片有英伟达的CUDA生态，切换到非英伟达芯片的适配成本异常高，再加上芯片性能不如英伟达，除了为国产化买单的公司，基本不会思量国产AI芯片。”

“AI芯片的市场看起来很大，每年几百亿的规模，但我以为现在除了安防和互联网两个市场大量使用AI芯片，其它都算长尾市场。”俊杰也是逐步才体会到。

虽然互联网巨头是国产AI芯片最难进入的行业，但互联网公司保持开放的态度，愿意测试国产AI芯片。

想要给互联网公司销售AI芯片，先要经由客户模子的性能测试，然后互联网公司会买几十台的测试集群举行灰度测试，通过之后才会进一步购置集群，没个半年一年，不能能获得互联网公司的采购。

“每次见客户就像是交作业，客户不知足，等下一款芯片出来再把作业交一遍。”俊杰信托自己总能交出令客户知足的“作业”。

一次又一次地碰钉子，袭击了俊杰的斗志，但他依旧抱有希望。

大模子的兴起，抹灭了俊杰的最后一丝希望。

“没有大模子的时刻，我们芯片针对特征算法优化，推理性能能靠近英伟达，大模子时代算法变了，标尺也变了。”俊杰说，“别说客户不信托我的饼，连我自己都不信托我们的芯片另有优势。”

这种无力感就像是看着自家的屋子着火了，灭火的工具只有一个盆，再起劲用盆泼水也灭不了火。

俊杰的另一个无力感来自于初创公司与巨头公司的差距，人力是几百人和成千上万人的差距，资金和资源方面的差距同样伟大，客户一定*更具可连续性的大公司。

“若是不是国产替换的逻辑，在商业逻辑里，一个销售能改变的是在国产AI芯片里选择A公司或者是B公司的产物，无法改变客户选择国产AI芯片照样英伟达的芯片，产物力是最焦点的竞争力。”做AI芯片销售的日子，俊杰以为很难受，没做成什么事情。

“就算我愿意死磕，老板也不允许一个销售没有业绩的死磕，研发或允许以在这个赛道死磕。”俊杰带着遗憾和无奈，加入了网约车司机的行列。

02

无谓低「存活率」的后浪

AI芯片公司的销售确实是一个“存活率”很低的岗位，转行而来的书豪清晰这个现实，但照样从研发岗转到了销售岗。

书豪的理由很简朴，想要更多掌控感。

书豪结业后进入的是汽车行业，2021年看到了中国芯片产业的热潮，也意识到国产芯片实现突破的需要性，转行进入了AI芯片行业。

由于从事的是AI算法方面的事情，书豪转行到AI芯片行业很顺遂，也享受到了海内芯片行业热潮带来的薪资上涨。

“芯片从业者薪资翻倍，和小我私人的起劲关系不大，主要照样由于行情好。”书豪以为，“做研发和行业会绑定很深，掌控权也对照小，越靠近市场自己的选择空间、掌控力越大。”

而且做手艺遇到瓶颈突破的难度更大，和能力、时机都相关。

从研发转向销售，书豪事情打交道的工具从代码酿成了客户，心里难免有些拉扯。

幸亏和纯商务型销售有所差异，手艺型销售还可以施展自己手艺靠山的优势，一样平常也主要和客户公司的CTO打交道，要谈手艺趋势和产物蹊径。

“我刚转到销售岗位几个月，还没有体会到俊杰的绝望。”书豪认定，“现在是AI发作的前夜，只要坚持总会等到一个时机。”

泽宇和书豪坚持的理由一样，泽宇信托未来十年*的时机在AI行业，AI芯片也一定会成为国之重器，这也是泽宇选择从金融行业进入芯片行业的理由。

说来有趣，泽宇在学校学的是芯片设计，但2014年结业的时刻金融行业最火热，泽宇进入了金融行业事情，在2018年海内的芯片行业欣欣向荣时，金融行业遇到挑战，泽宇想进入芯片行业，这是他以为更有价值的事情。

虽然在金融行业和AI芯片公司都是市场相关的事情，但泽宇很快就体会到了两个行业的显著差异，“在金融公司的时刻，接触10个项目基本能成八九家，到了芯片公司之后10个项目能成1个已经不错。”

“项目不成的缘故原由有多种因素，有纯手艺层面的缘故原由，芯片性能不足以匹配客户需求，更多的缘故原由是不知道到底怎么做。”泽宇也能体会到芯片销售的无力，好比要做工业客户，投了人力做了几个月，发现客户不买单。

“若是再换到教育行业的客户，又是纷歧样的需求，AI芯片在一个行业的乐成落地履历没设施套用到另一个行业。”泽宇没有成就感，以前做金融项目面向大量用户，在许多地方都能看到自己介入的项目和产物，芯片赚的都是辛勤钱，项目也不是靠自己拿下，介入感和成就感都很弱。

拿不到项目，难免感应焦虑。泽宇以前在的金融公司人数不多，但利润不错，一年几万万利润，一两百人的公司日子过得很滋润，但现在AI大芯片公司不靠投资人的钱公司就很难活下去。

靠投资人生计的方式不恒久，有的公司就泛起了花钱买营收的情形，但泽宇现在所在的公司今年财政增进很好，虽然距离盈利另有距离，泽宇有消极也心怀希望。

03

想建AI生态，无奈困在KPI里

文涛对国产芯片也心怀希望，但一样平常的事情无奈不少。

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文涛是一位芯片行业的老兵，他想在自己的半导体生涯里留下一些功效，于是从传统芯片行业到了AI芯片行业，做的事情也是*挑战的生态建设。

一次投资人彦霖问文涛，“现在AI芯片的公司都在讲若何服务好客户，提供更大算力，但为什么没人讲若何服务好开发者？这是个意识问题，应该先服务好开发者。”

文涛有些无奈地说，“焦点的问题照样在于回报周期。”

面向客户的营业，只要服务好客户，芯片公司就有立竿见影的收入，稀奇是现在各地智算中央的项目，10几亿甚至100亿的项目，CEO们在各方的压力之下，很难拒绝金额云云伟大的项目。领会更多AI芯片公司的现状和希望，添加作者微信BENSONEIT互通有无。

做开发者生态的回报周期很长，投入也很大，对于企业而言，稀奇是创业公司，在薪酬和绩效系统的约束下，更倾向于短打和短期回报，很难有耐心做开发者生态。

“我事情的中央应该是生态建设，但一样平常会被不停拉扯，要接待一些与建设生态关系不大的人。”文涛说这话时有些无奈。

文涛思索着，在海内建设一个统一、开放的AI芯片生态的可能性，但要闪开发者和客户从CUDA生态迁徙到新的生态，需要有新的转变。

“我们可以押注一个为天生式AI定制芯片的时机，当这个市场的规模足够大且性价比是GPU数倍的时刻，客户和开发者就有了迁徙的动力。”文涛以为。

彦霖也以为现在还不是AI芯片的终局，IT行业一直有开源和闭源之争，好比Windows和Linux，安卓和iOS，AI行业也会是闭源和开源之争，芯片公司服务好开源生态，未来或许有突破的时机，能在商业市场和英伟达分一杯羹。

“现实的情形是一半海水，一半火焰，火的是对AI算力的需求，海水是落地周期，国产AI芯片的生长没有邪术，需要周期和耐心。”理想主义的文涛在现实里被拉扯着，有些无奈。

04

被残酷现实洗礼，散发理想主义光泽的工程师

同样遭受着残酷现实洗礼，却散发着理想主义光泽的，另有大量芯片工程师。

昊天博士结业就进入了AI芯片行业，在公司里介入过架构设计，也做过芯片设计，可是美国的禁令迫使公司的项目阻滞。

“我想过自己创业，也看了外面的时机，就是很不情愿。”昊天陷入了长时间的内讧，“我还这么年轻，想做出一番成就，GPGPU架构不行，用专用架构也可能跨一代工艺制程和GPU打一仗。”

看着英伟达每年GTC宣布新产物，用先进的工艺往前迭代，架构升级，系统升级，昊天异常着急，也很无奈。

在很长一段时间里昊天感应渺茫，新的项目没设施往前推进，自己无所事事，看不到未来在哪，看看其它公司的情形，也不是很乐观。

昊天是近期才想明了，要害在于自己给自己清晰的定位，不要想太多内讧。“我越来越把自己定位为一个工程师，工程师和科学家一个配合点是要钻研，区别在于工程师要实践。”

现在千卡和万卡集群已经成为了生长AI不能缺少的基础设施，昊天投入到了集群相关的研究和实践中，朝着自己的目的和理想起劲。

志远也有过渺茫，麻木是他当下的状态。

志远也是在国产芯片的浪潮里加入芯片行业，从和芯片毫无关系的航天业进入AI芯片公司，志远运气不错加入了一个气氛很好的AI芯片初创公司。

“公司的组织架构严谨，做事情遇到问题的时刻都相互支持和配合。”志远回忆起来也很谢谢最初加入的AI芯片公司让自己从芯片小白，酿成在AI芯片行业有所成就的工程师。

工程师在发展，公司的产物在迭代，却卖的欠好，志远和研发的同事们感受到了无力，他们清晰和英伟达的差距，但想要追上一定需要更多时间和投入，也可能起劲也追赶不上。

志远找了个时机跳到了一家手艺上更具创新性的公司，以期能够有新的成就，可现实狠狠给了他一巴掌，连他都已经从小白已经有所积累，自己周围的同事却还对AI领会不深。

“我不消极，但我麻木。”志远自以为是一个有理想做事的人，“但现实的情形是越想做点事情越难受，不如爽性不想。”

志远现在只想先熬过这一两年艰难的行情。

最近志远打开招聘平台，发现相比两年前行情好的时刻，即便自己没有求职意向，也有不少猎头自动找来，现在状态改为求职也很难找到一个合适的时机。

“或许是由于行业成熟了，只有新组建的团队才需要大量招人。”志远可能没有意识到，芯片行业的猎头也在大量削减。

05

「消逝」的百万照料

2021年行情好的时刻，一个运气好的应届生猎头，打打电话也能一年回款一百万元，在猎头行业里被称为“百万照料”。

“猎头圈百万照料并不多见。”依琳回忆那时刻的行情，“就算猎头不推进，企业的HR也会向前推进，就像是在给猎头送钱。”

行情延续到了2022年，那时刻推荐高级其余人乐成的概率也高。就算是只有一年履历的也能给芯片公司推，乐成一小我私人也能收个8万、10万猎头费。

“我周围有猎头转型卖保险去了。”猎头依琳还在芯片行业坚守，“现在拿猎头费的门槛也很高，一家互联网大厂乐成推荐一个200万年薪我们才有猎头费拿，有的公司还拖欠猎头费。”

这对依琳来说袭击不算大，她在2020年进入猎头行业，2021年行情好的时刻，公司里其他团队快速赚钱的时刻，依琳还在试探若何带团队。

“2022年公司里其他团队在冲刺，我的团队还都是新人，我错开了岑岭。”依琳依附着自己的起劲，一边增添行业认知，一边扩大在芯片行业的人脉，实现了2023年业绩比2022年好。

互助下来，照样以为平头哥、哲库这样的大公司的HR对照专业，初创公司HR的专业水平看运气。

依琳信托虽然现在芯片行业的行情很差，但差的行情总会已往。

同样没能遇上2021年芯片火热的行情，心怡做了两年芯片猎头就转向了。

心怡原本做互联网人才，但2022年互联网人才的需求在削减芯片的在增添，心怡实验做芯片人才。

“我做互联网的时刻做Web前端，看到芯片也有前端人才需求，就最先实验。”心怡说，“厥后才发现互联网的前端和芯片的前端完全不是一回事。”

从互联网转到芯片偏向，心怡*的感受是互联网人才容易找到联系方式，但态度多数不太耐性，芯片人才要联系上更难，但人都很礼貌。

“厥后发现不少做AI芯片编译器的人都是互联网做AI算法的人转型去做。”心怡注释，“由于互联网太卷了，卷学历，而且互联网搜广推能做的都已经做了，转做AI编译器是个不错的选择。”

除了互联网转型到芯片行业的人才，心怡还很喜欢做华为的人才，“其他家的人推荐乐成的概率可能10%，推华为的人选乐成的概率有70%甚至更高。”

2024年，芯片人才的需求在削减，互联网搜广推的需求又有点回升，具身智能也是新的热门偏向，心怡已经将重心从芯片转向具身智能和AI Infra。

06

国产AI芯片必须乐成

若是说一线销售和市场的消极是最现实的反馈，那建设一个国产AI芯片生态带着理想主义的色彩。

若是一线工程师的无奈、渺茫和麻木是最真实的感受，那开发出能和英伟达一较高下的AI芯片也是他们坚持的理想主义。

芯片的热潮吸引来了无数追风的人，他们会随风而走，或者就此锚定自己坚守的偏向。

脱离的人不是不再看好国产AI芯片的未来，俊杰就信托守候AI芯片行业逐渐成熟，产业链上下游的人能力逐步提升，被CUDA捆绑的AI芯片市场有可能被打开。

留下的人也不敢保证国产AI芯片一定能乐成，就像昊天和志远都在实验差其余手艺蹊径，却发现国产AI芯片想要乐成，另有许多公司治理等非手艺挑战。

打造开发者生态注定是漫长煎熬的历程，但文涛信托，中国不能没有自己的AI算力底座，不能没有对应的手艺生态，这是他们这一代芯片从业者无法回避的使命。

在时代远大的叙事靠山里，在AI行业亢奋的喧嚣中，是这群AI芯片产业人艰难前行的卑微背影。

但所有愿意坚守在AI芯片行业的人，都有个梦想——国产AI芯片必须乐成。

文中俊杰、书豪、泽宇、文涛、彦霖、昊天、志远、依琳、心怡均为假名。