刚刚已往的双十一，头部主播们接连翻车，取而代之的是正在崛起的垂类直播间。不外让人意外的是，今年最热门的垂类直播并非衣饰或是美妆品类，而是珠宝类。

今年6-10月，新抖“主播带货榜”TOP10中，每个月稳固至少有两个珠宝垂类的直播间上榜，“云上珠宝”和“新疆和田玉老郑”更是多次包揽前两名。在今年小红书主推的买手电商上，珠宝类主播也成就不菲，“宋府-高端珠宝”“町绮珠宝”“香木雅舍”等多个珠宝直播间多次上榜小红书月度带货销售额TOP10榜单。

从各个平台数据看，珠宝类的GMV有着亮眼的显示，京东11.11首周珠宝首饰的成交额同比增速到达了7.3倍，尤其是黄金、珍珠等品类的成交额更是增进率跨越了12倍。淘宝的千叶珠宝更是成为淘宝天猫行业中*直播间销售额突破亿元的品牌，直播生意额占比从一年前的5%增进至38.9%。

此前主要依赖线下的珠宝类商品，正在向线上迁徙，不难看出，珠宝垂类直播蕴含着伟大的潜力。

然而珠宝类商品往往是非标品，货纰谬板、以次充好的情形异常普遍，在线下渠道尚且云云，线上渠道更是真假难辨。双十一时代，李佳琦直播间售卖的和田玉就曾被职业打假人王海打假，他以为李佳琦直播间的鸳鸯金楼和田玉产物主要身分为透闪石，且含量未到达95%。事情的争议点主要在于若何界说和田玉，甚至不少专家在此事宜中都对和田玉有着差其余看法，可见珠宝品类的水深。

更为普遍的情形是，主播在直播间展示的商品品质，跟用户收到的商品品质相差颇多，这也就导致了珠宝品类超高的退货率，今年7月，有抖音珠宝从业者在同伙圈称退货率到达90%，并登上微博热搜引发讨论。

为何珠宝直播风这么大？都是谁在线上买珠宝？云云之高的退货率，商家能赚到钱吗？

揭秘珠宝直播间破亿的造富神话，

低价引流收割高价客户

一场造富神话正在全平台的珠宝直播间上演，主播们打着捡漏、白菜价的旗帜卖珠宝，销售额动辄破亿，珠宝类直播间正在成为平台们的香饽饽。

抖音的“新疆和田玉老郑”“云上珠宝”，淘宝的“千叶珠宝”，小红书的“宋府-高端珠宝”“町绮珠宝”等直播间多次登上平台全品类销售额的TOP10。

甚至一批大主播也最先纷纷涉足这一领域，今年8月，黄圣依就在抖音直播间带货珠宝，当天销售额到达1.6亿元，李佳琦双十一也在直播间售卖了鸳鸯金楼的和田玉项链，并一度引发争议。

而上述垂类直播间的转化，甚至更优于这些大主播，新疆和田玉老郑就以115万粉丝却撬动了146万的销量，他是若何做到的？

在其店肆中，不乏8.8元的手串、9.9元的玉挂件，销量最高的是售价88元的和田玉平安扣挂件。老郑的抖音简介里写道：“把玉石做到平民价，让更多的老国民领会玉，喜欢玉，都能戴的起玉”，这是老郑团队的宗旨。

云上珠宝的订价计谋跟新疆和田玉老郑基本一致，以低价珠宝为主。云上珠宝的抖音橱窗中，销量前五名的是价钱在25-45元之间的项链，销量都在万单以上。

但娱乐独角兽发现，事实上这些低客单价的产物。并非这些珠宝直播间主要的收入泉源。究竟在老郑直播间销量前五名的商品，销售额加起来也不外几百万，跟过亿的GMV仍有很大差距。

飞瓜数据后台也显示，近30天来，新疆和田玉老郑直播间客单价在800-900元之间，云上珠宝的客单价也在100-200元之间，高客单价的商品才是收入的焦点。

热浪数据显示，该直播间有143件售价高于1万的商品，177件价钱区间在5000-10000元的商品，而价钱区间在1000-5000元的商品数目高达475件。

此前新疆和田玉老郑直播间销售额最高的商品为售价3.2W的和田玉碧玉粉青圆条手镯(多样性发)直播销量491个，销售额为911W。销量第二的和田玉碧玉手镯（多样性发），以6000元的价钱卖出1120个，而销量第三和田玉手镯(多样性发)，则以9999元的价钱卖400个。

电车慢一拍，大众生三胎

源头工厂 专家人设 低价让利，

珠宝主播批量制造

一位珠宝商向娱乐独角兽揭秘这些直播间的套路，“这些直播间先以低价商品引流，而且大量地买量投流，然后通过话术牢固用户基础，从量变到质变，简朴来说，就是从大批用户中筛选出一些真正购置力的买家，而且促使他们购置高客单价的商品。“

此前也有媒体统计发现，新疆和田玉老郑在8月的直播流量中，有跨越60%的流量泉源于含付费流量的其他流量。

而直播间的部署、话术，也都是有一套模板的，总结来说就是源头工厂 专家人设 低价让利。

上述珠宝商称，“你看到的这些主播基本都是在看起来像源头工厂的地方直播，以此让用户信托他们。他们除了卖货外，还会跟你科普要怎么选玉石，既给自己专业靠山背书，也更人用户信托他们。那些所谓八九块的器械，说是希望让人人都能买得起玉，似乎自己是赔本生意一样，现实上他们拿货价可能还不到一半。”

娱乐独角兽注重到，此前黄圣依配偶直播就选在了中国珠宝圣地广州的华林玉器街举行直播，并将直播地址设在陌头，主打源头售卖珠宝，而且在直播间通过“砍价”把一两万的珠宝翡翠砍刀一两千。新疆和田玉老郑和云上珠宝，也曾多次公布自己在源头工厂选品的视频。

货纰谬板、以假乱真，

珠宝直播乱象频发

直播间的低价珠宝，事实是物美价廉照样割韭菜呢？

翡翠业界有个说法叫“行内有价、行外无价”，也就是许多商家都是针对不领会行情的消费者随意订价，然后再以打折的话术来误导消费者，而真正懂行的，一摸就能对于其使其价值了然于胸。

这也是为何大批珠宝从业者纷纷选择线上卖货的缘故原由，在直播间给用户展示的是A类的货，让用户花买B类货的钱，现实上得手的是C类货。

事实上这种“阳奉阴违”的套路并不难看破，究竟天上不会掉馅饼，那事实是什么人为低价珠宝买单？

娱乐独角兽对比了新疆和田玉老郑和云上珠宝的粉丝画像，发现其主力消费群体都是31岁-40岁的中年女性，其次是41岁-50岁的群体，从老郑的粉丝漫衍看，其中很大一部门是来自四川、山东、河南、河北等三四线都会。

因此这种货纰谬板的情形也引来了大规模的翻车，此前就有商家称珠宝品类的退货率高达90%。

在黑猫投诉上，关于翡翠的投诉8949条，关于玉石的投诉1253条，问题多数围绕着以次充好、以假乱真。

有用户称，自己在新疆和田玉老郑直播间购置价值1万元手镯，收到货后发现肉眼难以看到的多处暗裂，而且多名用户都示意自己退货后，商家以种种理由拒绝退款。

即便云云，也无法阻止珠宝类直播间的火热，这背后离不开平台的扶持。在去年的珠宝潮奢行业大会上，抖音“宝藏设计”和行业会员“至宝大玩家”这也意味着，珠宝行业成为抖音的重点扶持工具。凭证官方数据，停止2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，已往一年中珠宝潮奢高货GMV增进超54%。

2022年8月最先，淘宝直播也最先为珠宝直播基地提供流量和政策支持，本月支付宝更是将支付宝珠宝行业产业基地将正式落地瑞丽。

而珠宝直播简直有着可观的市场远景，凭证中宝协对珠宝行业全品类综合统计，2023年我国珠宝玉石首饰产业市场规模约7190亿元。尤其值得注重的是，线上生意占比在不停提到，现在线上珠宝首饰销售总额已经到达了1850亿元。

不外主播直播这片新蓝海仍有诸多问题亟待解决，赝品和高退货率的问题仍层出不穷，平台们介入能否为珠宝直播去浊扬清，仍有待考察。