12月8日，证监会公布了《关于增强果然召募证券投资基金证券生意治理的划定（征求意见稿）》，其中公募基金证券生意佣金费率大幅下降、严禁以生意佣金直接或间接换取基金销售规模等要害政策引发了行业震荡。

由于所涉要害条款均指向生意佣金的收取或分配，这份文件也被看作是佣金改造的军号。至此，阵容赫赫的基金降费也正式伸张到证券公司，有业内人士用2022年数据做了测算，佣金改造之后，公募基金股票生意佣金总额将由188.68亿元下降至126.36亿元，降幅高达三成。

更有甚者，言简意赅地直接将这份文件总结为「视同双减政策之于教培」。

数字的锐减，让许多从业者的夜晚陷入无眠，他们主要来自两个工种：券商研究所的剖析师，或是券商营业部的客户司理。

剖析师郁闷失业很正常。生意佣金缩水，首当其冲的自然是券商研究所。基金公司的支付能力变差，需求就变少，供应自然会晤临残酷的出清。

但现实上，佣金改造波及面更广的是营业部一线员工。究竟领口镶金的剖析师全行业也就4000余人，而客户司理则有十倍之多。

佣金改造堵死了生意佣金换基金销量的链条，这让已往几年，岂论是事情时间照样事情收入，都与新基金销量高度绑定的一线客户司理们陷入渺茫或是绝望中。

而这也正是问题之所在：为什么卖新基金在客户司理已往的事情中云云主要？公募基金本该用来支付研究服务的生意佣金，又是何以成为新基金刊行量的诱饵？这种本就不合理的模式滋生了哪些风险？一线客户司理又是若何在这种链条下陷入死局之中，甚至欠债累累？而当旧模式遭遇封堵，未来事实会生出什么样的新业态？

一位在头部券商拥有多年一线事情履历的资深客户司理，与远川投资谈论分享了多年以来在事情中眼见的怪征象，并由此发生的对佣金改造的支持、期待与担忧。

出于可以明晰的缘故原由，下文的受访者接纳假名。

新基金盛极一时的受害者，是基民也是一线销售

远川投资谈论：12月8日证监会公布的这个佣金改造征求意见稿，你看完是什么感受？

海哥：从我小我私人的角度来说，我是双手双脚赞成，这两年在一线，我亲眼看着整个基金销售的链条若何运转，我的感受就是一线苦首发久矣。

从券商喊财富治理最先，或者说从2020年最先，所谓的做零售，在我们一线员工这里就直接等同于卖首发基金，基本没有其余。不是说完全不做其余营业，但大量券商的财富治理营业重点就是卖基金，公募的、私募的，卖不完的首发，一直到21年底的时刻，我就已经深深感受到了一地鸡毛的感受。

远川投资谈论：是通过审核指标来和新基金刊行形成强绑定的吗？

海哥：通常一家券商指引员工卖什么产物是通过两个审核指标：销量和创收。

销量人人都很好明晰，就是你必须要卖掉若干基金才算完成义务；创收就是你每销售好比十万的产物，会折算若干你的审核收入，类似于银行的中收。

我先说销量的审核。人人可能会以为，销量就是公司代销的产物，你卖100万的基金，它给你盘算100万，对吧？但现实上不是这样。首先，公司是可以通过划定什么产物纳入销量审核，什么产物不纳入，来实现指导的。

好比说，有许多券商你看到他们的货架上有许多产物，但这个季度的重点产物可能就只有10个，可能会包罗5个首发基金和5个持营基金，你只有卖出这10个基金的量才算完成审核，其他的基金，你以为现在是好的设置时点，但卖了不算你的销量KPI，正凡人他卖不卖？

那对于一些稍微好点儿的券商，它可能是通过系数来指导，好比说你销售一个产物，它的系数是100%，你卖1万算1万，然则有一些首发，它可能是200%来盘算审核销量，你卖1万它给你算2万；又或者是把一些老产物的销售系数调低，通过这样的方式指导员工去销售公司希望你销售的产物。

那第二个审核指标创收就异常赤裸了，若是说对于一部门的券商员工卖老产物至少还能纳入销量审核，那对于绝大部门的券商员工来说，险些是只有首发的重点基金才有创收，存续的老产物创收很低，或者是直接没有。

至于这些重点产物怎么选出来的？为什么有的产物系数可以给的更高？我看到很普遍的征象，是取决于基金公司和总部的人谈出来的对价。然后公司按人头把销售指标剖析给每一个分公司，再剖析到每一个营业部，营业部再剖析到每小我私人的头上。卖什么产物，券商/银行能分到的钱多，我就让一线的员工重点卖什么产物。

那对于一线的销售来说，销量KPI和创收两个指标一压下来，事情就很明晰，我只能卖首发基金，由于首发基金才算我的审核。打个譬喻：同样是一个基金司理治理的权益类公募基金产物，A是存续的老基金，B是即将首发的新基金。你销售A，销量可能有可能没有，创收约即是没有；你销售B，至少100%盘算你的销量，创收可能是2%，可能是3%，甚至可能是4%。

远川投资谈论：以是对于一线的销售来讲，比起这种硬性审核，你完全自主地凭证你对基金的研究和明晰来卖产物的空间是异常小的。

海哥：从我的体会来说就是，前两年我以为很无力，由于我去研究一个基金产物的利害、适合卖给什么客户都没什么意义，由于能有足够多资料让我研究明晰，以为它确实不错的产物，通常都是老产物。

对基民来说，买老产物费率可能尚有折扣，即是用更低的成本买到了同样品质甚至品质更稳固的产物，由于首发基金建仓还会有一些风险，这个我们先按下不表。

但问题是什么，问题是，它既不算销量，又不算创收。员工销售这些基金的目的是图啥？等着被公司镌汰吗？

远川投资谈论：销量的观点好明晰，后端的创收是怎么来的？私募很明确，是泉源于基金自己的业绩提成，公募产物的后端分成是怎么体现的？

海哥：就是这次《征求意见稿》明令制止的佣金分仓津贴。最经典的就是去年底今年头卖中证1000，基金公司卷这个赛道卷出来80倍的佣金津贴。

据我所知的，那时是怎么卖的？万8的生意佣金，乘以80倍的佣金津贴，就是6.4%的创收，那销售100万中证1000，员工可以获得6万4的创收，最终得手的提成凭证每家券商比例略有差异，但若干下层员工一年的审核创收指标可能也就是20到30万，意思是你只要销售300万中证1000的基金，你一年的创收KPI基本上完成了大部门。

以是那时许多人都去借3个多点的消费贷来买这个产物，锁定期一过，就卖生产物，刷一笔创收，顺便套一回销售政策的利。

远川投资谈论：这样的事情存在了多久？

海哥：我是从2017年最先在营业部做销售的，然后到2019年最先，这种商业模式逐渐最先盛行。纸面上，我们看到的是基金公司在谈住民财富迁居，证券公司在谈财富治理转型，但在我们一线员工的审核里，看到的是首发基金销量和佣金分仓被强绑定在一起。

直到今天，我在这个行业里看到的照样大量的券商以首发产物为焦点，把这种分仓津贴所有津贴到首发产物上。一线的员工也不要想那么多有的没的，每个月就卖首发就行了。

远川投资谈论：一个产物只要存在，每年都市发生生意佣金，为什么只津贴新基金，而不是津贴给对应的持营老基金呢？

海哥：由于已往卖首发的钱着实是太好赚了。2020年和2021年让基金公司和证券公司发生了一种我只要把这个指标压给员工，员工一定会完成的错觉。

尤其是对于基金公司来说，不停做首发是他们扩规模最容易的方式。但这个事情是有终点。由于这个商业模式本质上需要有源源不停的新客户才气得以确立。

今年最谬妄的事情就是已经没有新客户还进场买基金了，但整个行业还在首发基金模式的惯性里，搞不动客户就最先搞员工。有的营业部老总就直接给完不成审核的员工发一个借消费贷的二维码，意思很明晰，你找不到客户，自己也没钱来填，那就乞贷来完成指标吧。

以是，在整个首发基金和佣金分仓绑定的生态下，真正支出价值的，在我眼里就只有两类人，一类是客户，另一类是一线销售，最惨的这两类人还在相互危险。

下行周期里的改造阵痛

远川投资谈论：这次的佣金改造，即是是把这条靠分仓津贴来推动基金销量的模式给堵死了。已往这么多年生涯在这个链条里的一线销售，未来事实该怎么办？

海哥：我身边有许多偕行对这个政策的评价是四个字——溺死之灾。即便我们许多人已经被新发模式榨干了，人人看到这个模式被终结的*反映却依然是——焦虑。

我身边*代表性的案例就是一个在北京事情的小女人。她的向导前段时间告诉她这个月要重点搞某个首发产物，给她的义务是二十万。她和向导说，自己家里遇到了一些情形，家里的流动资金现在是真没了，也联系了所有客户，他们确实也不想买，自己连信用贷都贷满了，着实是无法完成这个义务。然后她的向导直接给她发了一个借消费贷的二维码，让她扫就能贷出钱来。

我们那时听到这个故事都替她心酸，也都对这种搞首发基金的模式深恶痛绝。

但12月8日这个征求意见稿出来之后，她*反映是很绝望——是不是整个基金行业会像教培一样就没了。那她那么多欠债怎么办？她的事情怎么办？我信托这也是大多数偕行的反映。

远川投资谈论：这种担忧是不是由于已往我们只看到了用首发模式活下来而且壮大的人，没有看到另外一种活下来的方式？

海哥：对。这是一种路径依赖，即便人人都知道它欠好，但都被绑在这座独木桥上了。但我想说的是，这自己就是一个难以为继的事情。我们不去杜绝它，这个模式也会在走到山穷水尽的那一天，给我们带来难以蒙受的痛苦。

华为做桩，不当甲方当乙方

不说其余，就说现在我们已经面临许多基金公司，哪怕异常头部的基金公司，都在欠券商当初准许的佣金津贴。就是所谓的创收，我们一线销售真正要拿到钱，是要等基金公司和券商结完账，才会泛起在我们的收入里。我们由于是对照头部的券商，以是议价能力也对照强，有一些小券商，去年卖出的产物，今年基金公司还没有和他们结账。

远川投资谈论：基金公司为什么不结账？

海哥：首先他们得有钱来结账呀，他们以前的想法是什么样？就是你看我只要我手上有这么多老的产物，加起来一共有这么多的佣金，对纰谬？那我就不停地用老产物的佣金去津贴新产物的佣金，这样新产物就可以不停地发，规模不停变大，又有更多的佣金再去津贴，这对基金公司来说是一个很理想的循环。

但这个理想是确立在牛市上的。从2021年到2022年再到今年，整个行情都不支持你这么搞首发基金了，基金行业的规模增速泛起下滑，今年最先又一直在降费，那么基金公司的增进就在变慢，这个循环就一定维持不下去。基金公司一天不结账，一线销售就一天拿不到当初准许的分仓津贴。

人人喊疼是由于原来的模式赚钱很容易。但你只要眼光稍微长一点就知道首发模式继续搞下去，自己才气一直赚到钱的这种想法，完完全全是确立在空头支票上。说得更难听一点，是一种旁氏上。

远川投资谈论：在这场佣金改造之下，未来事实会催生什么样的新业态？

海哥：我以为对于券商来说，也许率会先把重心放在券结基金上。这是旧模式下*的口子。

券结基金的设立初心就是一方面削减中央商和结算环节的风险，一方面生意历程加倍透明、合规，发生的生意佣金的分配也加倍清晰。但问题是，每个券商一定都想做自己的券结基金，若是所有人都还在做新增的惯性里，券结基金会不会又走上卷首发规模的老路上？这是我对照郁闷的。

买方投顾要先熬过冬天，再谈春天

远川投资谈论：以是从一线员工的视角看，这次佣金改造会在多洪水平上推动买方投顾的生长？

海哥：理想上，它为买方投顾的生长扫除了旧模式的路径依赖。但新的业态能不能在现实中生长起来，我以为照样要做盛意理准备，我们需要对照长的时间来培育这个市场。

我就说一个很刻薄的事实。我们的客户准备好了吗？客户能接受为一个年化5%-8%的投顾收益率付费吗？我们自己做这一行知道耐久做到5%-8%这个区间已经是很优异的水平了，想挣10个点以上，你要肩负的风险可能就不是线性增添的了。但问题是，我们大多数的客户他们能接受这样一个条件吗？

我们有些时刻会对买方投顾有一些理想化的期许，我以为这是正常的，人人都想站着挣钱，但现实执行起来，我以为要现实一点，中国太大了，客户太多了，做理财师这一行的人也太多了。

我再说一个很残酷的假设，就是若是现在真的铺开了搞买方投顾，很有可能泛起的事情是什么？客户签好投顾账户之后，券商一上来就给所有投顾来一个排行榜，展示好比前十名，然后搞末位镌汰之类的赏罚机制，让所有投顾都酿成赌狗，由于你不赌，你就没有在更多客户眼前曝光的时机，甚至还会失去自己现有的客户。

远川投资谈论：即是投顾全员公募基金司理化，反而加倍陷入短期相对排名的恶性竞争里。

海哥：是啊，但若是铺开搞买方投顾，这种情形会不会大面积泛起？每个从业职员心里都有数。

远川投资谈论：那么对现状来说，*的改变是什么？

海哥：每家券商都市拿出自己的解题思绪吧，我也信托最终每一家券商给出来的解决方案都市纷歧样，由于差异券商的议价能力差异。

已经有券商最先卷券结产物，最夸张的明年一季度的产物排期都已经满了。那也有能力更综合的券商，它不是完全指着卖公募基金用饭的，就先停一停，张望看看，时代员工也可以卖卖私募，或者做做机构营业，可选择的偏向和营业尚有许多。

但就文件自己而言，所有人都一定会提高对保有规模的重视水平。

远川投资谈论：对保有规模的审核是什么样的？

海哥：现在还没有看到有券商总部对这个事情做出异常明确的审核调整。

远川投资谈论：但不管怎样，对基金营业的未来总照样要思量一些耐久稳固的审核偏向吧。

海哥：我以为券商最缺的就是「耐久稳固的审核偏向」这几个字。我在一线5年多，*一个耐久稳固的审核偏向，可能就是有用户吧，其他的偏向要么不耐久，要么不稳固。

我们的财富治理在一个毛毛躁躁的环境里蓬勃生长了好些年，也到了该结账的时刻。

远川投资谈论：做好保有规模着实与规模增实并不冲突。理论上，每年若是能在保有量上做出保值增值的设置方案，那着实总的财富治理规模就是出现出一个耐久复利的形态。

海哥：理论上是这样的。

以是这就是每一个券商接下来都要想的问题了。我小我私人以为我们这个行业已往这么多年的生长一直都是，激励人人通过市场化的竞争去探索新的模式，但若是走上了一条不太合理的生长路径，羁系就会泛起，帮人人清扫一个错误选项，然后所有人重新去探索。在否认一个路径到泛起一个相对合理的新模式的历程中，确实许多人会感应渺茫或绝望。

我小我私人是很愿意信托，这一次的改造之后，像我们营业部已往在事情中坚持强调的产物研究也好，客户陪同也好，这些以前在许多偕行眼里「花拳绣腿」的事情，会变得越来越有用。你找到一个好产物，为客户做出一些对照要害的设置决议，找出好产物提供好服务的能力在未来一定会比盲目地卖新基金，更能获得客户的信托。

说到底，就是专业水平会越来越值钱。

期待金融行业变得更有尊严

远川投资谈论：以是，等这轮征求意见竣事，到明年正式稿公布并实行，下一轮对照有看点的着实是每家券商最终会拿出什么样的解决方案来表达自己对未来财富治理行业生长的看法。一个是看出实力，一个是看出价值观。

海哥：对，我以为你说的价值观这点是很主要的。

以前我以为在金融行业你去谈价值观，是异常虚的一件事情。但到明年正式稿最先实行，真的就是拼价值观的时刻。若是还想着以前的老路子，挣那些快钱、野钱、膝盖软的钱，那我说难听点，这些券商的牌照也是该赶忙清一清了。

远川投资谈论：自己未尝不是在通过这些改造来清牌照。

海哥：对。但着实这内里有许多很惨很不幸的人遭受了价值。那些亏了50%、70%的客户，那些借了贷款来完成指标的一线销售，他们是供应出清历程中已经在支出价值的人。

但我照样谁人态度，不能由于出清痛苦，就让坏的模式继续下去。我着实很希望我们做这一行，至少让人人有尊严的事情，站着把钱挣了。

终归来说，我们既然是要给客户管钱的人，要对别人的财富卖力，多若干少要对自己有一点道德上的要求。若是从起点最先就已经跟客户的利益南辕北辙的话，就真的挺苦涩的。

尤其是公募基金这种产物，它是牵涉到每一个通俗人的，又有几小我私人能够蒙受我所有的身家亏掉30%以上这件事？虽然说嫌贫爱富是金融行业的一个底色，许多人都想通过解决几个大客户就解决自己职业生涯的问题，但公募真的纷歧样，它某种水平上是一个需要公益心的行业。

但无奈的一点就是，我们这一行，你可以去审核学历、审核销量，但真的没设施审核一小我私人的道德。

远川投资谈论：现实层面，焦点的落脚点可能照样耐久审核的问题。虽然你以为这些年最缺的就是这个，但这本质上是让每个从业职员对自己的职业生涯有有一个对照稳固的预期，人人才有动力去做耐久的积累，否则，尤其是对于刚入行不久的许多年轻人来说，生计压力和财富焦虑就是会让许多动作变形的。

海哥：我以为这也不只单是我们这一行独占的问题，人人现在都挺着急的。但我确实以为解决这个问题在我们这一行，是异常紧迫的。

由于若是所有人继续在这个急功近利的模式下相互卷来卷去，本质上是在大面积地荼毒大量中国家庭已往几十年的财富积累。我们这个行业许多人这几年都是背着良心债在过日子。

固然，心态的问题一定也不是一个文件或者几个文件可以解决的。

我只能说，我刚入行的时刻，就听先辈说什么外洋做财富治理做得好的都是一群老爷爷老太太，他们很有尊严地事情，受到客户尊重，也以为自己的事情很有价值。我是信托这种路径的，我也希望通过这种方式来解决自己耐久的职业计划。就像医生或者状师，同样都是高学历高素质的人才，哪一个职业准许他们四五年就能财富自由的？

以是回过头再来讲这个《征求意见稿》，我自己的总结就是：

*，想来咱们这个行业赚快钱的，可以好好思量一下下一个风口在那里了，指不定咱们金融这行未来真就成了社会服务业，主打一个为人民群众服务；

第二，留下来的人也别躺着了，都动动脑子，怎么做才气让金融行业真正为老国民做点好事，别一天到晚琢磨着怎么从客户的储蓄里多掏出一点，最后全买在了动辄亏损30%的基金里了。